April 19, 2019

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GlobalwebCorp: de olho no faturamento de US$ 1,2 bi

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Quando conheceu o embrião do Windows for Workgroups, Cristina Boner se apaixonou. Era década de 1980 e aquela que é hoje uma das principais empreendedoras do mercado brasileiro de tecnologia da informação era uma professora universitária. Formada em processamento de dados, buscava o que havia de novo em sua área de atuação mundo afora. Assim que ficou sabendo do produto, enviou uma carta à Microsoft, que lhe encaminhou disquetes com o tão almejado software. Foi o pontapé para a criação do Grupo TBA, nascido para atender contas públicas.

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Aos 30 anos, tudo o que tinha para o projeto eram, além dos disquetes, dois estagiários. “O mercado que encontrei em 1992 era 100% mainframe. Ninguém estava a fim de abrir a porta para algo novo. Pensei: vou lá, sozinha, falar ‘cliente de bilhão, o que você acha disso’”? Apesar de soar insano para ela mesma, Cristina fez exatamente isso. Os primeiros trabalhos foram em torno da criação de agendas corporativas, conectando máquinas que antes ficavam totalmente isoladas uma da outra.  “Entre 1995 e 1996, foi a explosão da Microsoft. E eu já estava lá”, conta. “Quem nasce empreendedor não demora muito para abrir seu negócio. Ninguém me disse que daria certo. É algo que vem de dentro para fora. Não tinha nem dinheiro para fazer pesquisa de mercado, tinha apenas a minha convicção técnica”, garante.

Os primeiros clientes foram entidades públicas. A companhia viu, já nos anos 2000, espaço, também, entre o mercado corporativo. Foi então que em uma joint venture com a Benner criou a Globalweb Corp. Cristina e Severino Benner, fundador da desenvolvedora, decidiram, tempos depois, congelar a operação de unificação das atividades, mantendo somente um departamento de cross–selling para ampliar as vendas de ambos os lados.

Com raciocínio e fala frenéticos, a executiva quer mais. O faturamento de R$ 500 milhões previstos para a GlobalWeb Corp encerrar seu ano fiscal – o que ocorrerá em março de 2014 – não são suficientes. Cristina planeja ampliar as operações de sua empresa com mais aquisições, venda de até 30% de sua companhia para potencial comprador “com predominância estratégia”, criar um programa de franquias para sua unidade da Compusoftware, e  anuncia a criação do Vouclicar.com.br, uma loja de aplicativos corporativos, que deve trazer ao mercado o que ela chama de “a verdadeira cloud computing”, fornecendo soluções para micro e pequenos empresários com a facilidade de uma app store. O objetivo é democratizar o acesso à tecnologia.

A companhia deve faturar, em três anos, R$ 1,2 bilhão, sem contar possíveis aquisições. “Se eu fosse homem, faturaria o dobro”, acredita. “Mas não olho para isso, o importante para mim é quebrar paradigma”, esclarece.

CRN Brasil – Você fundou o Grupo TBA em 1992. Quais foram as principais transformações da evolução da empresa que você criou para o que hoje é a Globalweb Corp?

Cristina Boner – Primeira coisa: nos preparamos para isso. Existe uma distinção entre as empresas que atendem governo e mercado privado. A Globalweb Corp é uma empresa estruturada para atender mercado privado, grandes corporações, médias e, agora, a base da pirâmide, com o Vouclicar.com.br. A principal guinada é transformar uma empresa que nasceu para atender mercado de governo em uma companhia que vai atender mercado privado. É uma coisa completamente diferente da outra

CRN Brasil – E quando começou esta guinada?

Cristina – Em 2010. Uma dificuldade grande foi moldar a instalação de Brasília para São Paulo. Depois disso, foi preciso modificar o perfil dos vendedores, contratar uma equipe com foco no mercado privado, entender a estruturação fiscal: sobre como é vender para este tipo diferente de cliente, preparar o marketing e trazer gestores num nível mais alto que tivessem expertise para o negócio privado. É uma nova empresa.

CRN Brasil – E como foi a própria evolução do mercado ao longo dessas últimas duas décadas?

Cristina –  Começamos a ver empresas supernovas e grandes no portfólio de clientes, procurando tecnologia. A economia brasileira teve um “boom” nos últimos seis, sete anos, e companhias das quais nunca havíamos ouvido falar estavam procurando tecnologia. Resumindo: vivenciamos junto dos fabricantes essa mudança do perfil de compra. Hoje existem vários clientes com tíquete muito menor, diferentemente do passado, quando eram poucos clientes, concentrados, com tíquete enorme. No passado, se você perdia um cliente, desestruturava sua empresa. Hoje não, porque está mais pulverizado. Vivenciamos um momento de descida, democratização da tecnologia, já para o meio da pirâmide.

CRN Brasil – Como você acredita que cloud computing se encaixa nessa transformação?

Cristina – Ainda não surgiu um mercado comprador de cloud para micro e pequenas empresas. Nós estamos quebrando um paradigma, começando agora. Estamos fazendo o mercado de software as a service acontecer, de verdade, com nosso portal Vouclicar.com.br. Até então era tudo teoria, teoria, teoria, com o fabricante tentando se posicionar. Agora não, nós temos um modelo pronto, que é o Vouclicar.com.br, pronto para ser comercializado.

CRN Brasil – Mas como está cloud de forma geral no mercado?

Cristina –  Cloud está assim: um monte de gente falando que tem, mas ninguém tem nada. O modelo não está pronto, tem pouquinha coisa pronta e pouquinho cliente comprando. Está começando agora, começando mesmo. Quem tem [modelo em nuvem] está lá no Vouclicar.com.br. Então, a IBM está preparada? Sim, está lá com o Smart Cloud. Amazon Web Services também. A Microsoft se posiciona superbem, com o Office 365. Falando de forma bem coerente: os grandões têm umas coisas, mas não têm tudo: Microsoft, HP… a tendência de ir para cloud ainda leva dois, três anos, com segurança.

CRN Brasil – Por quê? Cristina – A dificuldade não é fazer produtos de cloud, é abrir mão da receita que tem hoje do modelo tradicional. Ninguém quer isso. O cliente não sabe direito o que usa. E os investimentos que ele já fez, joga fora? E se ele investir hoje e daqui uns anos não funcionar, como ele faz?  Há muito questionamento ainda….

CRN Brasil – Segurança ainda é uma preocupação, especialmente depois das notícias sobre espionagem do governo norte–americano?

Cristina – Os clientes, que estavam adormecidos, são cobrados pelos gestores principais – pelos CEOs, donos de empresa – sobre a situação da segurança. Mas o problema sempre houve, é que “a ficha está caindo agora” porque estão divulgando coisas que não divulgavam antes, que ninguém, que não fosse da indústria de TI, sabia. Nós, que somos do mercado de TI, sabemos disso há muito tempo. O cliente antes de comprar segurança compra outra coisa, como ERP, banco de dados, troca parque computacional. Segurança ele deixa para o fim.

CRN Brasil – Vocês fizeram quatro aquisições nos últimos dois anos, sendo neste ano a NFe do Brasil comprando a Midiaware. Quais são as perspectivas em torno disso para os próximos meses e 2014?

Cristina – Em outubro de 2012 contratamos um banco para nos assessorar – o Brasil Plural, formado por dissidentes do BTG – com governança. Eles nos orientam que tipo de empresas acham que devemos adquirir hoje. Nós temos uma lista de nomes.

CRN Brasil – E quantas são essas na lista?

Cristina – São em torno de 30, empresas que variam de R$ 10 milhões a R$ 30 milhões de faturamento ao ano. Desenvolvedoras de produtos próprios, de infraestrutura ou aplicativo – no modelo Saas, especialmente.

CRN Brasil – Vocês pretendem realizar quantas dessas 30?

Cristina – Não dá para saber, porque depende de desenho final, do preço e da sinergia. Mas neste ano teremos mais uma, de ERP em Saas. Para 2014, a partir de março, vamos decidir quais vamos adquirir.

CRN Brasil – Mas o que é mais urgente neste momento, especialmente em termos de portfólio?

Cristina – Companhias que tenham uma boa carteira de outsourcing para mercado de pequenas empresas, no interior de São Paulo ou Sul do País. Com CRMs e ERPs próprios, já funcionando em outros clientes. Por exemplo: a Middware [companhia de desenvolvimento de soluções fiscais e implantação de sistemas de gestão de negócios] é líder no mercado de indústria, está dentro das implementações de SAP com o seu ERP próprio, o Oregon. Eles têm um know how que é difícil começar do zero. São 20 anos de desenvolvimento.

CRN Brasil – De onde vêm os recursos para os investimentos?

Cristina – Até hoje todos foram próprios. Tudo o que ganhamos reinvestimos na empresa. Nenhum de nós [sócios] usufrui de ganhos, todos são assalariados. Os sócios das empresas que adquirimos também vêm trabalhar para a gente, porque é preciso unir motivação ao conhecimento de produtos e clientes.

CRN Brasil – Com atuação em tantas frentes, quais vocês diriam que são seus principais competidores?

Cristina – É uma teia enorme. No caso de Globalweb Outsourcing: Accenture, Stefanini, Indra ou Capgemini. Em Compusoftware, são outros LARs e os próprios concorrentes da Microsoft. Se falamos de nuvem, tem o Smart Cloud [IBM], Amazon Web Service… se olharmos a NF–E do Brasil, vemos a Mastersaf.

CRN Brasil –  E como vocês se posicionam em relação a esses competidores?

Cristina –  Por incrível que pareça, não nos posicionamos pelo concorrente, mas sim pelo cliente. Tenho uma carteira de clientes madura, então em geral eles vêm até a empresa buscar determinadas soluções. Fico aqui dentro buscando quais são os fabricantes para atender a essas necessidades. Não quero saber se tem concorrência ou não tem. Tenho os meus clientes, tenho a preferência deles, então vou me posicionar. Só na hora que abrir a licitação, ou a RFP, vou brigar com os competidores.

CRN Brasil –  A aquisição da Compusoftware foi a primeira do grupo, anunciada em 2011. Vocês a compraram quando ela faturava R$ 55 milhões. No fim do ano fiscal [março de 2014] ela deve ter atingido R$ 155 milhões, correto? Como vocês fizeram isso?

Cristina – Primeiro: aumentamos a cobertura geográfica. Ela era uma empresa de São Paulo, basicamente. Partimos para a carteira de clientes – temos um grupo de cross-selling – e a Compusoftware chegou a clientes que já eram da Globalweb. Aumentamos também sua penetração em outros mercados. Fomos para o Rio de Janeiro, mercado de governo e Sul do Brasil.

CRN Brasil –  E quanto foi o investimento?

Cristina – Aumentamos em 40% nosso time, mais de 50 pessoas.  Em um ano, deu de R$ 12 milhões a R$ 14 milhões.

CRN Brasil – Vocês também estão com um projeto de franquias, correto?

Cristina – Sim, o plano está pronto. Vamos abrir franquias no interior de São Paulo, no Sul e no Centro-Oeste. Serão 25 unidades em todo o Brasil até 2014. Não abrimos expectativa de faturamento por questões estratégicas.

CRN Brasil –  E por que franquias?

Cristina – Acreditamos que temos mais condições demostrar ao cliente nosso diferencial de atendimento, que é o grande “tchan” da Compusoftware – a forma como ela atende o cliente, dá follow up, monta preço, dá o pós-venda. Não dá para passar isso para uma revenda, ela precisa entrar em nosso programa de treinamento, estrutura interna, e agir como agimos. Não tem ideia de como é o testemunho de cliente para nós: fazemos duas pesquisas ao ano, e a partir disso melhoramos os pontos mais preocupantes. No nosso caso, não dá para ser revenda.

CRN Brasil –  Mas como será o recrutamento?

Cristina –  A franquia permitirá que a revenda local seja sócia num determinado percentual. A franquia pode ser um canal ou um sócio, mas precisa trabalhar com nosso padrão. Se for alguém de confiança, podemos abrir como sócio, com CNPJ local.

CRN Brasil –  Tenho notado que o modelo de franquias é algo mais comum, em caso de mercado B2B de tecnologia, entre empresas brasileiras. A Totvs já usa esse modelo há tempos. Uma outra companhia, a JExperts, do Sul do Brasil, também tem essa proposta. Agora, vocês vêm com esse anúncio. A opção por franquias em vez de canais é algo mais comum da cultura brasileira?

Cristina –  Nunca tinha pensado nisso…  a questão é que o modelo de franquias garante mais assertividade que o de canais. A franquia tem que pagar para entrar como parceiro, é um compromisso diferente. Marketing cooperado, treinamentos… tem compromisso mesmo. Nas grandes multinacionais de varejo, existe sim a opção por franquia. Mas o corporativo realmente é tendência brasileira, testada por aqui. Não conheço nenhuma lá fora.

CRN Brasil –  Mas o fato de ser franqueado também expõe mais a marca ao risco. Como vocês vão trabalhar isso?

Cristina – Com acompanhamento. Com pesquisas de satisfação do cliente, visitas conjuntas, análise prévia do franqueado – pegaremos a relação de clientes atuais e perguntar o nível de satisfação, se o cliente está satisfeito. Mas o risco, sim, é muito maior.

CRN Brasil – Me conte mais sobre o Vouclicar.com.br. Em 2009 vocês já sinalizavam que o mercado precisava de soluções verticalizadas para PMEs. Como foi que surgiu a proposta?

Cristina – O Vouclicar.com.br é um espetáculo. É inédito, não tem nada igual, nem perto nada parecido.

CRN Brasil – Mas já existem coisas do tipo no mercado, não?

Cristina – O nosso é um marketplace de tudo sobre infraestrutura e software, sem uma marca isolada ou restrições. Lá podem estar todos os fornecedores.

CRN Brasil – Como foi a concepção do projeto?

Cristina – Em 2007, tivemos uma invasão de fabricantes que estavam brigando no topo da pirâmide com as contas enterprise e que queriam descer para a base da pirâmide, o micro e pequeno empresário. E ele vinha num modelo de um para 20, ou seja, um vendedor atendendo 20 contas pequenas. Quando você fazia a conta para ver quando ia vender de tíquete por ali e colocava do outro lado o salário e o custo do produto, mais água, telefone, link, essa conta não fechava. Então, idealizei um negócio que deveria ser independente de pessoas para ser concluído. Tinha de ser um modelo de um para “n” – mas isso só é possível se for um marketplace. A ideia foi minha. Na Amazon você compra produto. No Submarino você compra produto.

Existem compras verticalizados, como Ingresso Online. E isso ficou na minha cabeça: como fazer  para ter uma plataforma que atenda a todos que queiram comprar serviço e infra mas são muito pequenos e não têm dinheiro para isso? Foi aí então que percebi que somente se fosse um modelo de marketplace isso seria possível.  Nesse ínterim, em 2010, aprovei os investimentos e começamos a desenvolver o portal, que permite que todos comprem qualquer coisa – e empresários bem pequeninhos, com uma porta, um pet shop – comprem uma solução de ERP para pet shop, por exemplo, que vai entregar um código que não teriam condição de comprar sozinhos. Ele pode comprar ainda o Office 365, uma solução de antivírus.

Então, um investimento que custaria R$ 20 mil, no mínimo, sairia por menos de R$ 50 ao mês. Não tem que comprar servidor, produto, investir em novas versões – porque o Vouclicar.com.br oferece sempre a última e faz a atualização automática. Nossa missão, então, é descobrir desenvolvedores que façam produtos e soluções para cada mercado e vertical. Tenho um time que fica indo atrás desses fabricantes pequenos que não conseguiriam vender nada em volume, porque são tão pequeninhos que não conseguem gastar em marketing, em evolução do produto. Damos estrutura de cloud, marketing para ser visto e comprado, damos a infraestrutura.

Testamos tudo, tudo. Eles têm um contrato que detalha todos os aspectos de segurança, evolução do produto, bug, de tudo. Somos um cloud service broker. Ficamos, de um lado, com fabricantes de soluções grandes, como IBM, Amazon, Symantec, Oracle – que têm produtos que servem para todos os mercados -, e os específicos, que são as “verticaizinhas”.

CRN Brasil – E como estão os primeiros dias de operação?

Cristina – Lançamos em 28 de setembro. Em oito dias tivemos 34 mil pageviews, 19 mil usuários únicos, convertemos em cem vendas. Voltamos para dentro de casa, para ajustar os perfis, telas, facilidade de conversão, agora estamos na fase dois. São mais de 30 desenvolvedores cadastrados.

CRN Brasil –  E receita?

Cristina – Está cedo para falar em receita. Mas esperamos R$ 8 milhões de faturamento a partir do segundo ano de vida.

CRN Brasil –  Quanto investiram?

Cristina – R$ 10 milhões em desenvolvimento, fora verba de marketing. Investiremos mais R$ 24 milhões, em duas parcelas de R$ 12 milhões ao longo dos próximos anos. Receberemos o retorno de dois a quatro anos. Mas quanto mais gente vier, mais rápido eu maturo meu investimento. Não preciso investir mais – não tenho que investir em infra e em gente.

CRN Brasil – Esta ideia surgiu como? Já faz algum tempo que a empresa fala em estratégia de soluções verticalizadas…

Cristina – Em 2007 eu já pensava como poderia fazer isso. E fiquei “mordendo” isso por dois anos. Falava com o técnico, explicando o que queria, e ele respondia que era algo fácil de fazer, que em um mês estaria pronto. Quando chegava para mim, dizia: não é isso que eu quero. Me aconselharam a montar uma plataforma de desenvolvimento, e eu respondia que não queria. Sabe por quê? Porque sabia que um grande lançaria algo nessa linha, acabaria com meu dinheiro e não teria nada para contar história. Eu queria ser comércio, não queria inventar nada. E estava certa, porque a Microsoft lançou o Azure e a IBM lançou o Smart Cloud… eu me posiciono com muita certeza. Feeling puro, puro, puro.

CRN Brasil – Dá para comparar o lançamento do Vouclicar.com.br com a criação do próprio Grupo TBA? Seria uma segunda onda?

Cristina – Não, ele é muito maior que o movimento que fizemos da primeira vez.

CRN Brasil –  Vocês pretendem lançar seu próprio data center?

Cristina –  Não. Usamos o data center da Terremark e vamos usar da AWS. Não vale a pena concorrer com eles. Eles são muito grandes e estão dedicados a isso. E o Vouclicar.com.br sabemos em qual tamanho começa, mas não temos ideia em qual ficará. Todos os fabricantes querem entrar conosco, porque enxergam a oportunidade de serem vistos na baixa pirâmide. Como ela vai ser vista numa base dessa? Os fabricantes vão saber [vender para esse mercado] porque vamos fazer isso com o Vouclicar.com.br. Os que não têm dinheiro, são muito pequenos, comprarão um produto de qualidade igualzinho dos grandes. Essa será a nossa melhor recompensa.   É uma mudança total de paradigma, por isso que tiramos de dentro da Globalweb, com um outro CNPJ.

CRN Brasil –  Como toda essa transformação, tem uma quebra de paradigma no modo de fazer negócios. Como o Vouclicar.com.br impacta nas operações da Globalweb como um todo?

Cristina – Realmente existe um impacto, até culturalmente. O gerente de contas pensou: “poxa, vai pegar meu emprego? O que eu vou vender, o que sobrará para mim?” Mas não é assim. Esse portal tem dois fluxos de vendas: um que é para os micro e pequenos, com zero de customização. Mas tem outro fluxo também: o de negociação. Alguns clientes conhecem a empresa através do Vouclicar.com.br, mas têm um porte não adequado a esses produtos. Então, ele é encontrado e vai para outro rumo, que é o consultivo. É um ambiente, também, portanto, de geração de leads, e estamos vendo isso. Desde o lançamento do Vouclicar.com.br, são três leads de clientes corporativos.

CRN Brasil –  E o que aconteceu com a Benner?

Cristina – Decidimos mudar o formato de fusão para joint venture, mais parceria comercial do que para combinação de equipes, principalmente áreas-meio, porque a Benner é desenvolvedora, empresa de produtos próprios. Nós não, nós somos integradora. As culturas eram muito diferentes. Achamos melhor deixar ambos se ajudando mutuamente, um indica o outro, protegendo o mercado do outro, mas sem a interceptação de áreas meio e das equipes. E essa fase seguinte, que é busca de um funding maior para crescer e ter folego, unimos de novo.

CRN Brasil –  E qual a perspectiva para isso acontecer?

Cristina – É isso ocorrer no primeiro trimestre do ano que vem. Essa é a ideia que está combinada, mas o Severino [Benner] tem vida própria.

CRN Brasil –  Uma vez dentro da Globalweb, qual será o papel da Benner?

Cristina – Quando fizemos o acordo de criação da Globalweb Corp, a ideia era haver três plataformas: plataforma tecnológica, integração e aplicativos de gestão, onde entraria a Benner. Aqui você tem uma mini-IBM colocada ao mercado. Com a não-fusão, Severino toca as coisas que combinamos do lado dele, e quando tiver um investidor a ideia é entrarmos todos juntos.

CRN Brasil –  Quem seria esse investidor?

Cristina – Alguém de predominância estratégica. Um grande integrador ou grande fabricante que tenha serviços.

CRN Brasil –  Então vocês podem ser comprados?

Cristina – Sim, podemos. Mas não o Vouclicar.com.br, que está fora disso.  Só vamos abrir 30% para investidores.

CRN Brasil –  Como você imagina a GlobalWeb em cinco anos?

Cristina – Não sei se isso é bom ou ruim, mas eu não penso em dinheiro. Gosto [do dinheiro], todo mundo gosta. Mas não é isso que me move. Tenho todas as projeções: daqui a três anos faturarei R$ 1,2 bilhão, sem compra de empresas, só com crescimento orgânico.  Mas não olho para isso, o importante para mim é quebrar paradigma, fazer história no meu mercado, que é tecnologia. Gosto de fazer chegar aos outros o que podemos melhorar a vida deles. Por isso continuo a “mesminha” em qualquer ambiente, nada disso me faz diferença. Não sei se é porque sou mulher ou se é porque eu sou bem assim mesmo.

 

Fonte: CRN

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